Para entender lo que nos pasa. “El sentido reverencial del dinero” de Ramiro de Maeztu

Pocas veces hallará el lector   una obra tan sorprendentemente oportuna y esclarecedora  para nuestras críticas  circunstancias como esta de Ramiro de Maeztu (Vitoria, 1875-Aravaca, 1936).  Oportuna por  cumplir el imperativo orteguiano de procurar saber a qué  atenerse,  al interrogarnos   por las causas últimas de lo que nos está pasando en estos graves momentos. Y  esclarecedora desde su título  al  ser  un   libro-candil capaz de iluminar  nuevos cursos de acción  en medio de tantas perplejidades  económicas que nos embargan.   Pues  no conviene olvidar  que en el origen de esta  gran crisis española, subyace  una quiebra  financiera en su triple dimensión bancaria,  estatal y familiar  que proviene en última instancia de un determinado sentido y  concepción de lo que el dinero  representa  y significa entre nosotros.

 

Y es esto- la posibilidad de una crisis tal y cómo evitarla-  lo que   Maeztu nos  anticipa con pasmosa exactitud en estos  artículos  escogidos  de entre los  escritos  en torno a la cuestión dineraria, financiera y laboral   entre 1922 y 1931.    Sólo por ello  merecería  considerársele,  con   Unamuno y Ortega, como lo que realmente es: uno de los  grandes avisadores nuestros, más allá de las controversias que su figura, pensamiento y acción puedan suscitar en algunas de sus polifacéticas vertientes.   Y es que pocas veces como en las páginas presentes  se cumple lo que  el pensador vitoriano postulaba como el verdadero quehacer intelectual: el  pensar alerta como la forma más inteligente, honesta  y generosa de instalarse en la vida individual y colectiva.

 

Claro que esta joya  del pensamiento   estaba sepultada   en este país de desdenes -Larra dirá “de anomalías”- en el  gran sepulcro nacional  de   la ignorancia culpable como si pudiéramos  permitirnos tal coste de oportunidad. Baste indicar al respecto  que todavía carecemos de las Obras Completas de Maeztu, por mucho que fuera el  mentor y miembro del “Grupo de los tres” con Azorín y Baroja y conspicuo integrante de la Generación del 98. Y la persona además  a quien Ortega le dedica como maestro y  en fraternal amistad   la edición primera de  Meditaciones del Quijote con independencia de los posteriores distanciamientos.

 

A su biografía debe Maeztu connaturalidad con el mundo financiero y empresarial que recorre el  libro y le permite  examinar con tanta agudeza   los trasfondos de  la vida económica y empresarial  occidental,  junto a  la circunstancia financiera y laboral  española en particular.  De hecho nadie en España como él,  ni siquiera Ortega, alcanzó un  conocimiento tan hondo de la realidad europea y americana,  del Norte y del Sur,  al menos  desde el comienzo de  la  Gran Guerra. Y es que  Maeztu llevaba el mundo en su cabeza como comprueba quien lea  hoy esa otra obra suya tan decisiva como es La crisis del Humanismo (1916), humeantes todavía los campos de Verdún,  y  que supone el comienzo de su madurez intelectual.

 

Tan relevante como esos hitos biográficos fue que en  1905 se trasladara como corresponsal a  Londres de diversos periódicos nacionales, donde permanecerá catorce años de gran intensidad vital e intelectual. Instalado en la City materna, centro financiero mundial, aprende a fondo  lo que es el negocio bancario y sus mejores prácticas  al tener contacto periódico y  profesional  con las entidades más emblemáticas de Lombard Street,  tales como Barclays, LLoyds y Halifax,  entre otras.  Fue precisamente tal  acumulación de conocimientos sobre el  funcionamiento de los mercados financieros  cuanto su profundización en Weber, Sombart, los economistas ingleses y los últimos hallazgos de la filosofía alemana, lo que le permitió diseccionar como pocos en Europa la crisis financiera de finales de 1919 que asoló  nuestro continente y país como corolario  de los excesos prestatarios de la posguerra.  Y así surgirán las reflexiones financieras tan lúcidas como las presentes acompañadas de una concepción del ser humano –el hombre natural frente al hombre espiritual– que  Maeztu dedujo de la lección que sobre la naturaleza humana habían dado los millones de cadáveres de la Gran Guerra.   Había entendido como pocos el significado  último de la contienda con  las enseñanzas filosóficas y antropológicas que encerraba.

 

De este modo, diseccionando  la mencionada crisis financiera deduce el pensador vitoriano que  en última instancia caben dos percepciones opuestas  sobre el dinero, Hay, así,  un  “sentido sensual del dinero” que lo considera como  mero medio al servicio de nuestros placeres. La riqueza es pues y meramente posibilidades de placer y su dimensión de uso es, por decirlo así,   lo instantáneo: no sabe del largo plazo. Su divisa, tan común entre nosotros, es aquella de que el dinero es redondo porque está hecho para que ruede.   A ello se   le opone como  antítesis  un “sentido reverencial del dinero” que lo entiende  como  poder, esto es, como  posibilidad de realizar diferentes bienes que –en cuanto potencialidades- son futuros.  Por eso inspira respeto y se atiene a las consecuencias de su uso que implica, de paso,  que nuestra actividad económica  no queda separada del resto de  la vida.   Y que permite al Estado planificar a largo plazo y a la empresa pensar y anticiparse al futuro,  justo lo que hoy no sucede y menos –de forma tan dramática- en nuestras cada vez más menguantes  instituciones financieras.   Congruentemente,  al  hombre  meramente carnal (u “hombre natural” en la terminología maeztuana)  le corresponde un uso sensual –o cínico- del dinero,  en tanto que al hombre de espíritu, fortalecido de sus impulsos instintivos, le corresponde un uso reverente. Y aquí nos encontramos con la primera gran  paradoja: El espíritu sensual conduce a  la miseria en tanto que el espíritu reverencial produce la prosperidad y bienestar materiales.

 

Sólo hace falta fijar la vista en  la naturaleza de nuestra crisis  actual  aflorada bajo el concepto de dinero fácil  y mostrenco- sea estatal,  bancario  o familiar-  para dar razón  de la  actualidad del análisis   maetzuano[3]. Pocas veces, si alguna,  ha predominado en nuestro país y en sus élites político-económicas  el hombre cínico o  sensitivo. Y pocas veces, también, añadimos nosotros, hace urgentísima  falta  un grupo  de profesionales de diversa índole  cuya misión primordial sea instaurar  una gestión político-económica  privada y estatal que se base en una dimensión reverente del dinero.

 

Siendo así las cosas, queda  claro – añadirá el discurso argumental de  Maeztu  en el apartado IV del libro dedicado a las entidades financieras – que donde más se conoce si se posee o no un sentido reverencial del dinero es en la inversión que de él se hace cuando llega a la Caja de Ahorros o al Banco en cuestión. Por eso, la función del banquero  es al mismo tiempo que la más noble, la más compleja y delicada.  No olvidemos que  la banca trabaja, como su materia prima, con depósitos ajenos que de por sí son –deberían  ser- sagrados. Ha de concentrar los ahorros de una generación para preparar el trabajo de la generación siguiente, gestionando provechosa y cautelosamente los capitales que se le confían. El corolario que de todo ello saca Maeztu resulta bien palmario: los directores de la vida financiera de una sociedad, han de ser espíritus formados y educados en el sentido reverencial del dinero pues si no el desastre está asegurado. Al banquero sólo le cabe la ascética de la prudencia que implica un dominio del yo y sus pasiones.  Mayor vigencia, como se  ve, imposible.

 

Porque de lo contrario sucede lo que  anticipaba ya en 1873 Bagehot, aquel economista inglés autor de Lombard Street. Una descripción del mercado monetario,   cuya obra   tan bien conocía Maeztu y que cita oportunísimamente en su artículo incluido  “Los Banqueros” (1925) Un gran banco es precisamente el sitio donde una persona vana y superficial, si es hombre metódico, como ocurre a menudo, puede hacer infinito daño en corto tiempo y antes de que se le descubra. Si tiene la suerte de empezar en tiempos de bonanza, es casi seguro que no se le sorprenderá hasta que llegue la hora de las dificultades, y entonces harán falta cifras muy elevadas para contar el mal que ha hecho.” Donde escribe  Bagehot “gran banco” añada nuestro lector   “o  caja de ahorros”, tanto da, para confirmar la honda   verdad que encierra el texto y comprender cabalmente    la descomposición moral y funcional  de nuestro entero  Sistema Financiero,  que comenzó en agosto del  2007 con  el drama de Bearn Stearn  para proseguir luego con Lehman Brothers, banca islandesa e irlandesa, UBS en Suiza y un largo etcétera hasta hoy mismo.

 

Pero entre nosotros- que no éramos excepción alguna,  bien al  contrario- la debacle de nuestro Sistema Financiero se ha encarnado de manera  mucho más virulenta   con  la devastación  de  varias Cajas, las ayudas encubiertas a las demás instituciones financieras, la degradación del antaño ejemplar  Banco de España,   el atropello  de las  preferentes,  el escándalo Bankia, o la impunidad  de consejeros delegados  indultados de gravísimos delitos,  como situados   más allá del bien y del mal. Pero lo pavoroso  del caso actual y que confiere un carácter inédito a nuestra crisis, es algo que Bagehot no podía prever pero  sí en cambio el pensar alerta de Maeztu: a saber, que el hombre con un sentido cínico  del dinero  pasara  de ser una excepción  más o menos comprensible   en las entidades financieras dada la debilidad humana, a convertirse en el prototipo directivo de nuestras élites bancarias.  No otra cosa se deduce al leer con estupefacción el contenido de los mails incriminatorios de los  traders de Barclays en el  reciente affaire del Libor. O al conocer el perfil profesional (su ausencia más bien) de tantos y tantos consejeros de nuestras Cajas y rectores a su cabeza. O la falta de prudencia directiva-y  por lo tanto moral-  entre los altos cargos de en esos otros nuestros bancos en apariencia- solo eso, mera apariencia – sólidos que afrontarán ahora despidos masivos

 

Para quien tenga la desgracia de conocer  nuestras actuales  élites financieras  españolas–y poder  compararlas con las de la generación anterior mismamente- nada hay más desolador que comprobar cómo el sentido reverencial del dinero se ha visto trastocado por otro sensual donde la apetencia del bonus ha predominado  sobre el respeto sacro hacia los depósitos de los clientes.  O hacia la Obra Social de las Cajas, por citar un  ejemplo insuperable en  tristeza y simbolismo.   Pocas veces tan  pocos han hecho tanto daño a tantas personas y logros civilizatorios.

 

No menos perentorio para salir de esta crisis nacional   me resulta rehabilitar – y me parece un acto además  de pura justicia cuanto  que muchos se han nutrido de ella sin  dignarse a citar su origen- la concepción que del trabajo tiene Maeztu, a lo que dedica el apartado III, entendido, con espléndido neologismo,  como concienciosidad.

 

Solo con una concepción de “concienciosidad” cree Maeztu  posible  romper el desdoblamiento que se produce en nuestro mundo hispánico entre el yo funcionario y el yo caballero. O entre  el yo negociante del yo creyente.   Así,  en el cumplimiento del deber profesional se juega uno su destino último tal como relata Maeztu  en su artículo “Las dos maneras de considerar el trabajo” (1926) tratando  de  injertar en nuestro idiosincrasia  unas gotas de la aportación sajona a la civilización:

 

Para un país como el nuestro – intervenido de facto-   cuyo porvenir económico y competitivo pasa por unos servicios orientados realmente  al cliente y  a la calidad y   una mejora neta de nuestra productividad e investigación me parece urgente recuperar el sentido maeztuano  del trabajo  y hacer pedagogía nacional de él a sabiendas de que como señalaba Ortega el principal problema político que sigue teniendo  España es  el pedagógico.

Coda final: un llamamiento generacional

 

Hasta aquí Maeztu, su figura y sus hallazgos tan  lúcidamente  oportunos. Mas dada la gravedad de la  situación nacional en estas horas crepusculares que piden como en la crisis de la Restauración nuevas formas de hacer las cosas, habrá que   apelar a  un cambio  de nuestras élites político-financieras ante el colapso  en torno y  la corrupción ambiente.

 

Lo que supone  convocar   a esas minorías serias y calladas,   cuya abdicación hemos pagado tan caro, a la  misión  de  detener la hemorragia española – de una España convertida en el enfermo de Europa- y rescatar el  país  en su dignidad, justicia y estima. Y ello, si  no me equivoco, solo podrá hacerse   desde  una profunda regeneración democrática y económica, en cuya base esté precisamente un riguroso sentido reverencial del dinero tanto  en su uso como  en su  control.

 

Y ante un reto de tal calibre, no cabe sino  invitar al lector a leer serenamente    esta obra que es fiel a la   admonición de Horacio: De te fabula narratur: “La historia (en este caso el texto)  habla de ti”.  De modo que bien pudiera servir   como  un catalizador de una  abnegada  Generación del 12 -que se está pidiendo a voces-, cuyo pensar alerta perciba que sus textos tan  penetrantes  están dirigidas precisamente  a ella. Y, ya puestos,  no dejar entrar en  una  Generación tal   a nadie que no posea un sentido reverencial del dinero. No creo  por todo ello  que pueda haber mayor elogio a un avisador de la talla de Maeztu, ni mejor  fidelidad a los retos de la hora presente. De nobis fabula narratur, estimado lector.



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Pero… ¿De verdad podemos aprender a negociar mejor?

La Fundación Signum organiza un curso/taller sobre Negociación y Liderazgo para empresarios y profesionales los próximos 14 y 15 de Noviembre de 2013, impartido en español por especialistas con experiencia internacional radicados en Boston, formados en el Programa de Negociación de Harvard, y que siguen su metodología. Uno de los cuales es coautor de este post. El taller se imparte a un grupo necesariamente muy reducido, aunque en el momento de escribir estas líneas aún quedan unas pocas plazas. Sin perjuicio de que los interesados puedan encontrar más información en la página web de la fundación www.fundaciónsignum.org , esta iniciativa, tan innovadora en España, nos da pie para plantearnos algunas reflexiones. ¿Son verdaderamente útiles estos cursos? ¿Es que los profesionales y empresarios españoles no saben ya negociar?
Lo cierto es que la formación en estas técnicas mediante este tipo de cursos se siente como una verdadera necesidad en muchas empresas, y no sólo grandes, de los países más desarrollados y de los que más están despuntando en su desarrollo. Es considerada una inversión no sólo útil, sino imprescindible. Y el desarrollo de esas habilidades por su capital humano está consiguiendo no sólo una mejora en la competitividad de las empresas más innovadoras, sino además una continuada caída en la conflictividad judicial y arbitral empresarial en dichos países.
Sin embargo en este ámbito de nuevo España parece ser la excepción. Entre nosotros el fenómeno  es todavía apenas conocido. Sólo unos pocos ejecutivos, generalmente jóvenes, que han pasado por los Máster tipo MBA o semejante en los centros más prestigiosos, han tenido la oportunidad de darse cuenta del potencial de este tipo de formación. Fuera de ellos, la mayoría de los responsables de las principales empresas españolas continúan al margen de esta corriente mundial y, por utilizar la expresión del verso de Machado, en actitud de  “despreciar cuanto ignoran”.
Se topa aquí con la falta de espíritu innovador de muchas de las grandes empresas que configuran ese entramado político-económico-financiero conocido como nuestro “capitalismo castizo”. En ese “selecto club” parece que se aprecian más otras cualidades, como la capacidad de interlocución e influencia con las autoridades para una adecuada captación de rentas y privilegios. Sin embargo, en la mayoría de las empresas, y desde luego en las PYMES, esa herramienta, la habilidad para negociar y optimizar los resultados que se puedan obtener, es cada vez más necesaria. En un mundo cada vez más globalizado prescindir de esos instrumentos que aportan una indiscutible ventaja competitiva es, simplemente, suicida en el largo plazo, incluso para nuestras grandes empresas.
Para intentar entenderlo es necesario volver al comienzo: ¿Es verdaderamente necesario aprender a negociar? ¡Si todos llavamos haciéndolo desde nuestra más tierna infancia! La pregunta puede percibirse incluso como ofensiva para quienes llevan años negociando en el mundo de la empresa. Pero es necesario y honesto planteársela si importantes representantes de tantas empresas de todo el orbe tienen la humildad de reconocer que en este campo hay mucho que aprender.
Hace poco en una entrevista Stuart Diamond, profesor de Wharton Business School y autor del último best seller en negociación “Getting More”, declaraba que lo primero que dice a sus reputados alumnos de la escuela de negocios en sus clases de negociación es: “olvidad todo lo que creáis saber acerca de la negociación”.
Aunque muchos tengan dilatada experiencia negociadora en el mundo empresarial, el resultado de esas negociaciones muy a menudo se aleja mucho del máximo valor que podría haberse alcanzado. Porque una óptima habilidad negociadora no es innata, no surge del instinto, sino que, muy al contrario,  muchas veces incluso exige actuar en contra del instinto, lo que explica la dificultad para desarrollarla:
– Hay que contener reacciones cuando uno siente la necesidad de defenderse ante ataques y provocaciones.
– Hay que escuchar activamente a la otra parte cuando la cabeza no hace más que darle vueltas a lo siguiente que se ha de decir.
– Se ha de ir en busca de las diferencias que enfrentan, de las situaciones difíciles y que crean tensión entre las partes, cuando el instinto natural es el de evitar sacar esos temas de conversación.
– Hay que predicar y educar con el ejemplo y buscar el entendimiento y la empatía cuando lo que uno quisiera es reciprocar el comportamiento de la otra parte produciendo una escalada de sentimientos y emociones. Si ellos gritan yo grito. Si me mienten, yo a ellos también.
La buena negociación exige el empleo de técnicas no evidentes, y un adecuado planteamiento. En cualquier tipo de negociación que nos enfrentemos (desde un problema interno de oficina hasta una venta internacional, desde la búsqueda de un aumento de sueldo hasta la compra de un negocio, desde tratar con un sindicato hasta con el gobierno) la falta de preparación por pensar que sabemos negociar es además con frecuencia nuestra principal debilidad. De hecho cuando más experimentados seamos, corremos mayor riesgo de caer en unas rutinas que no dan suficiente importancia a las personas o a la situación específica con la que estamos lidiando. Frente a ello, el aprendizaje de técnicas de negociación permite desarrollar otros protocolos y estrategias destinadas a evitar los procesos cognitivos y motivacionales, muchas veces automáticos, que nos llevan a cometer errores que nos impiden alcanzar los mejores acuerdos óptimos.
No podemos entrar aquí en un análisis detallado pero, por poner un ejemplo, no es fácil para muchas personas practicar  una escucha abierta que permita comprender los intereses y necesidades de la otra parte superando “asunciones” y prejuicios. La mayoría de la gente, al observar la realidad, sólo ve lo que quiere ver. Nuestro cerebro va en busca de datos que confirmen una conclusión a la que previamente hemos llegado, y sólo se perciben los que confirman nuestras peores sospechas, a las que se acomodan erróneamente nuestras reacciones. Es un proceso natural que no podemos evitar, pero que debemos saber que se produce, saber detectarlo y aprender a corregir sus efectos que impiden una negociación mucho más productiva.
El aprendizaje de algo tan sólo aparentemente sencillo, como es la escucha activa, también consigue frutos insospechados:
• La escucha permite comprender mejor a las contrapartes, su situación y necesidades y su perspectiva.
• Escuchar satisface uno de los principales intereses de la otra parte: el ser escuchado y comprendido. El escuchado se siente valorado y estará más abierto a nuestras propuestas.
• Aumenta además la posibilidad de ser escuchado, pues a quien le hemos producido con nuestra escucha una sensación de bienestar le gustará devolver el favor y hacer que el interlocutor se sienta bien a cambio. Se genera así un ambiente totalmente diferente en la mesa de negociación, mucho más favorable para alcanzar acuerdos satisfactorios.
Otros errores comunes son: ver la negociación como algo serio, formal, rígido y prefijado; sobrevalorar la propia posición; confiar en una posición de poder; no saber lo que uno realmente quiere, o cuáles son las alternativas a la negociación; no saber manejar los sentimientos y las emociones en el proceso, etc. La lista sigue y es muy larga. Estos y otros errores constantemente se repiten en las negociaciones diarias de cientos de empresas, dando lugar a un sinfín de conflictos o a acuerdos tan sólo mediocres y/o inestables.
Para el estudio de esta realidad, y para poder sacar las mejores deducciones para la práctica, el Dr. Roger Fisher, autor del libro “Getting to yes” y sus colegas de las diferentes facultades de la Universidad de Harvard fundaron su conocido Programa de Negociación ya en 1983. Desde entonces se ha conformado como el programa de negociación más exitoso del mundo entero.
Lo que lo hace único y le ha otorgado la reputación es la metodología que siguen en la enseñanza, y que va a ser seguida por profesores experimentados en ella en el mencionado taller de Signum. El planteamiento formativo es eminentemente práctico, basado en la creencia de que solo a través de la experimentación propia puede uno aprender y afianzar conceptos. Los (necesariamente pocos) participantes aprenden poniendo en práctica las tácticas propuestas por los instructores en un ambiente seguro y dinámico. Y no sólo se aprende de los instructores, sino también de las aportaciones de los compañeros, pues constantemente la clase esta abierta al debate y al intercambio de opiniones y experiencias personales.
En los EEUU este tipo de cursos se ven como tan necesarios que no es raro que algunas empresas, además de a sus propios directivos, le faciliten y paguen el curso a alguno de sus clientes corporativos habituales para que aprendan a hablar el mismo idioma y puedan generar de esa forma el máximo valor en sus interacciones.
Existe además otro importante beneficio indirecto derivado del desarrollo de estas habilidades. Unos elementos tan importantes en la sociedad civil como son las empresas aprenden a gestionar sus intereses generando menos conflictos y por ello con menos intervención necesaria de las autoridades. Lo que sin duda contribuye a la autonomía, maduración y fortalecimiento de aquélla. No hay que olvidar al respecto que es la debilidad de nuestra sociedad civil, y su correspondiente falta de autonomía del poder y de capacidad de reacción, lo que está permitiendo a nuestra casta partitocrática burlar y desactivar los mecanismos de control y de responsabilidad, con la consecuencia del progresivo deterioro de nuestro Estado de Derecho.
Por todo ello saludamos iniciativas como éstas y deseamos que las empresas  españolas aprendan a usarlas y a sacar buen provecho de ellas y así, no sólo potenciar su productividad y competitividad, sino también contribuir a un menor nivel de conflictividad judicial, y a una sociedad más sana.

Pero… ¿De verdad podemos aprender a negociar mejor?

La Fundación Signum organiza un curso/taller sobre Negociación y Liderazgo para empresarios y profesionales los próximos 14 y 15 de Noviembre de 2013, impartido en español por especialistas con experiencia internacional radicados en Boston, formados en el Programa de Negociación de Harvard, y que siguen su metodología. Uno de los cuales es coautor de este post. El taller se imparte a un grupo necesariamente muy reducido, aunque en el momento de escribir estas líneas aún quedan unas pocas plazas. Sin perjuicio de que los interesados puedan encontrar más información en la página web de la fundación www.fundaciónsignum.org , esta iniciativa, tan innovadora en España, nos da pie para plantearnos algunas reflexiones. ¿Son verdaderamente útiles estos cursos? ¿Es que los profesionales y empresarios españoles no saben ya negociar?

Lo cierto es que la formación en estas técnicas mediante este tipo de cursos se siente como una verdadera necesidad en muchas empresas, y no sólo grandes, de los países más desarrollados y de los que más están despuntando en su desarrollo. Es considerada una inversión no sólo útil, sino imprescindible. Y el desarrollo de esas habilidades por su capital humano está consiguiendo no sólo una mejora en la competitividad de las empresas más innovadoras, sino además una continuada caída en la conflictividad judicial y arbitral empresarial en dichos países.

Sin embargo en este ámbito de nuevo España parece ser la excepción. Entre nosotros el fenómeno  es todavía apenas conocido. Sólo unos pocos ejecutivos, generalmente jóvenes, que han pasado por los Máster tipo MBA o semejante en los centros más prestigiosos, han tenido la oportunidad de darse cuenta del potencial de este tipo de formación. Fuera de ellos, la mayoría de los responsables de las principales empresas españolas continúan al margen de esta corriente mundial y, por utilizar la expresión del verso de Machado, en actitud de  “despreciar cuanto ignoran”.

Se topa aquí con la falta de espíritu innovador de muchas de las grandes empresas que configuran ese entramado político-económico-financiero conocido como nuestro “capitalismo castizo”. En ese “selecto club” parece que se aprecian más otras cualidades, como la capacidad de interlocución e influencia con las autoridades para una adecuada captación de rentas y privilegios. Sin embargo, en la mayoría de las empresas, y desde luego en las PYMES, esa herramienta, la habilidad para negociar y optimizar los resultados que se puedan obtener, es cada vez más necesaria. En un mundo cada vez más globalizado prescindir de esos instrumentos que aportan una indiscutible ventaja competitiva es, simplemente, suicida en el largo plazo, incluso para nuestras grandes empresas.

Para intentar entenderlo es necesario volver al comienzo: ¿Es verdaderamente necesario aprender a negociar? ¡Si todos llavamos haciéndolo desde nuestra más tierna infancia! La pregunta puede percibirse incluso como ofensiva para quienes llevan años negociando en el mundo de la empresa. Pero es necesario y honesto planteársela si importantes representantes de tantas empresas de todo el orbe tienen la humildad de reconocer que en este campo hay mucho que aprender.

Hace poco en una entrevista Stuart Diamond, profesor de Wharton Business School y autor del último best seller en negociación “Getting More”, declaraba que lo primero que dice a sus reputados alumnos de la escuela de negocios en sus clases de negociación es: “olvidad todo lo que creáis saber acerca de la negociación”.

Aunque muchos tengan dilatada experiencia negociadora en el mundo empresarial, el resultado de esas negociaciones muy a menudo se aleja mucho del máximo valor que podría haberse alcanzado. Porque una óptima habilidad negociadora no es innata, no surge del instinto, sino que, muy al contrario,  muchas veces incluso exige actuar en contra del instinto, lo que explica la dificultad para desarrollarla:

– Hay que contener reacciones cuando uno siente la necesidad de defenderse ante ataques y provocaciones.

– Hay que escuchar activamente a la otra parte cuando la cabeza no hace más que darle vueltas a lo siguiente que se ha de decir.

– Se ha de ir en busca de las diferencias que enfrentan, de las situaciones difíciles y que crean tensión entre las partes, cuando el instinto natural es el de evitar sacar esos temas de conversación.

– Hay que predicar y educar con el ejemplo y buscar el entendimiento y la empatía cuando lo que uno quisiera es reciprocar el comportamiento de la otra parte produciendo una escalada de sentimientos y emociones. Si ellos gritan yo grito. Si me mienten, yo a ellos también.

La buena negociación exige el empleo de técnicas no evidentes, y un adecuado planteamiento. En cualquier tipo de negociación que nos enfrentemos (desde un problema interno de oficina hasta una venta internacional, desde la búsqueda de un aumento de sueldo hasta la compra de un negocio, desde tratar con un sindicato hasta con el gobierno) la falta de preparación por pensar que sabemos negociar es además con frecuencia nuestra principal debilidad. De hecho cuando más experimentados seamos, corremos mayor riesgo de caer en unas rutinas que no dan suficiente importancia a las personas o a la situación específica con la que estamos lidiando. Frente a ello, el aprendizaje de técnicas de negociación permite desarrollar otros protocolos y estrategias destinadas a evitar los procesos cognitivos y motivacionales, muchas veces automáticos, que nos llevan a cometer errores que nos impiden alcanzar los mejores acuerdos óptimos.

No podemos entrar aquí en un análisis detallado pero, por poner un ejemplo, no es fácil para muchas personas practicar  una escucha abierta que permita comprender los intereses y necesidades de la otra parte superando “asunciones” y prejuicios. La mayoría de la gente, al observar la realidad, sólo ve lo que quiere ver. Nuestro cerebro va en busca de datos que confirmen una conclusión a la que previamente hemos llegado, y sólo se perciben los que confirman nuestras peores sospechas, a las que se acomodan erróneamente nuestras reacciones. Es un proceso natural que no podemos evitar, pero que debemos saber que se produce, saber detectarlo y aprender a corregir sus efectos que impiden una negociación mucho más productiva.

El aprendizaje de algo tan sólo aparentemente sencillo, como es la escucha activa, también consigue frutos insospechados:

• La escucha permite comprender mejor a las contrapartes, su situación y necesidades y su perspectiva.

• Escuchar satisface uno de los principales intereses de la otra parte: el ser escuchado y comprendido. El escuchado se siente valorado y estará más abierto a nuestras propuestas.

• Aumenta además la posibilidad de ser escuchado, pues a quien le hemos producido con nuestra escucha una sensación de bienestar le gustará devolver el favor y hacer que el interlocutor se sienta bien a cambio. Se genera así un ambiente totalmente diferente en la mesa de negociación, mucho más favorable para alcanzar acuerdos satisfactorios.

Otros errores comunes son: ver la negociación como algo serio, formal, rígido y prefijado; sobrevalorar la propia posición; confiar en una posición de poder; no saber lo que uno realmente quiere, o cuáles son las alternativas a la negociación; no saber manejar los sentimientos y las emociones en el proceso, etc. La lista sigue y es muy larga. Estos y otros errores constantemente se repiten en las negociaciones diarias de cientos de empresas, dando lugar a un sinfín de conflictos o a acuerdos tan sólo mediocres y/o inestables.

Para el estudio de esta realidad, y para poder sacar las mejores deducciones para la práctica, el Dr. Roger Fisher, autor del libro “Getting to yes” y sus colegas de las diferentes facultades de la Universidad de Harvard fundaron su conocido Programa de Negociación ya en 1983. Desde entonces se ha conformado como el programa de negociación más exitoso del mundo entero.

Lo que lo hace único y le ha otorgado la reputación es la metodología que siguen en la enseñanza, y que va a ser seguida por profesores experimentados en ella en el mencionado taller de Signum. El planteamiento formativo es eminentemente práctico, basado en la creencia de que solo a través de la experimentación propia puede uno aprender y afianzar conceptos. Los (necesariamente pocos) participantes aprenden poniendo en práctica las tácticas propuestas por los instructores en un ambiente seguro y dinámico. Y no sólo se aprende de los instructores, sino también de las aportaciones de los compañeros, pues constantemente la clase esta abierta al debate y al intercambio de opiniones y experiencias personales.

En los EEUU este tipo de cursos se ven como tan necesarios que no es raro que algunas empresas, además de a sus propios directivos, le faciliten y paguen el curso a alguno de sus clientes corporativos habituales para que aprendan a hablar el mismo idioma y puedan generar de esa forma el máximo valor en sus interacciones.

Existe además otro importante beneficio indirecto derivado del desarrollo de estas habilidades. Unos elementos tan importantes en la sociedad civil como son las empresas aprenden a gestionar sus intereses generando menos conflictos y por ello con menos intervención necesaria de las autoridades. Lo que sin duda contribuye a la autonomía, maduración y fortalecimiento de aquélla. No hay que olvidar al respecto que es la debilidad de nuestra sociedad civil, y su correspondiente falta de autonomía del poder y de capacidad de reacción, lo que está permitiendo a nuestra casta partitocrática burlar y desactivar los mecanismos de control y de responsabilidad, con la consecuencia del progresivo deterioro de nuestro Estado de Derecho.

Por todo ello saludamos iniciativas como éstas y deseamos que las empresas  españolas aprendan a usarlas y a sacar buen provecho de ellas y así, no sólo potenciar su productividad y competitividad, sino también contribuir a un menor nivel de conflictividad judicial, y a una sociedad más sana.

Notas para una secesión legal

 

Ante la actual campaña del independentismo y nacionalismo catalán por el “derecho a decidir”, los medios de comunicación y redes sociales hierven en debates y artículos al respecto. Todo el mundo tiene una opinión o sigue las consignas difundidas por los diferentes partidos o plataformas.
En este contexto, me planteo el reto de hacer un análisis simple y lo más neutro posible. Como es lógico, yo también tengo mi opinión y probablemente no será difícil percibirla en este artículo, pero confío en que esa opinión no reste coherencia al razonamiento que voy a intentar plasmar, que por otra parte es muy básico.
Como ya viene siendo habitual en los artículos que publico en HayDerecho, voy a empezar citando la Constitución Española, en concreto su artículo 2: “La Constitución se fundamenta en la indisoluble unidad de la Nación española, patria común e indivisible de todos los españoles, y reconoce y garantiza el derecho a la autonomía de las nacionalidades y regiones que la integran y la solidaridad entre todas ellas.”Tenemos suerte con este artículo, porque carece por completo de ambigüedad, y su redacción no deja lugar a dudas en cuanto a su intención: queda claro que los padres de la Constitución cerraban la puerta a cualquier secesión, y los españoles que la votaron no pudieron interpretar el artículo de otra manera. Así pues, la Constitución Española actualmente en vigor no admite la secesión, ni en su letra ni en su espíritu.
Sin embargo, han pasado 35 años desde aquel referéndum, los que entonces tenían 18 años ahora tienen 53, y los que somos más jóvenes de esa edad nos encontramos con una Constitución que nos ha venido dado sin que nadie nos preguntase si nos gustaba o no. Y como en todo, hay opiniones para todos los gustos: hay quien la dejaría como está, quien la cambiaría por completo, y en el tema que nos ocupa, hay una parte significativa de la población que está en completo desacuerdo con el artículo 2.
Para todos aquellos que consideran que nuestro marco legal no es aceptable en la actualidad, tenemos buenas noticias: la Constitución Española se puede reformar.
En concreto, la propia Constitución dedica un título completo a su reforma: el X, incluyendo los artículos 166 al 169. Como no son demasiado largos, vamos a citarlos aquí:
Artículo 166
La iniciativa de reforma constitucional se ejercerá en los términos previstos en los apartados 1 y 2 del artículo 87.
Artículo 167
1. Los proyectos de reforma constitucional deberán ser aprobados por una mayoría de tres quintos de cada una de las Cámaras. Si no hubiera acuerdo entre ambas, se intentará obtenerlo mediante la creación de una Comisión de composición paritaria de Diputados y Senadores, que presentará un texto que será votado por el Congreso y el Senado.
2. De no lograrse la aprobación mediante el procedimiento del apartado anterior, y siempre que el texto hubiere obtenido el voto favorable de la mayoría absoluta del Senado, el Congreso, por mayoría de dos tercios, podrá aprobar la reforma.
3. Aprobada la reforma por las Cortes Generales, será sometida a referéndum para su ratificación cuando así lo soliciten, dentro de los quince días siguientes a su aprobación, una décima parte de los miembros de cualquiera de las Cámaras.
Artículo 168
1. Cuando se propusiere la revisión total de la Constitución o una parcial que afecte al Título preliminar, al Capítulo segundo, Sección primera del Título I, o al Título II, se procederá a la aprobación del principio por mayoría de dos tercios de cada Cámara, y a la disolución inmediata de las Cortes.
2. Las Cámaras elegidas deberán ratificar la decisión y proceder al estudio del nuevo texto constitucional, que deberá ser aprobado por mayoría de dos tercios de ambas Cámaras.
3. Aprobada la reforma por las Cortes Generales, será sometida a referéndum para su ratificación.
Artículo 169
No podrá iniciarse la reforma constitucional en tiempo de guerra o de vigencia de alguno de los estados previstos en el artículo 116
Todos los poderes públicos españoles, ya pertenezcan a la administración central o autonómica, juran la Constitución, lo que les obliga a respetar todo su articulado. Es decir, un presidente autonómico no puede promover una iniciativa secesionista ya que choca frontalmente con el artículo 2, pero sí puede promover una reforma del artículo 2, al amparo del 166. En concreto, este último hace referencia a los apartados 1 y 2 del artículo 87:
Artículo 87
1.  La iniciativa legislativa corresponde al Gobierno, al Congreso y al Senado, de acuerdo con la Constitución y los Reglamentos de las Cámaras.
2.  Las Asambleas de las Comunidades Autónomas podrán solicitar del Gobierno la adopción de un proyecto de ley o remitir a la Mesa del Congreso una proposición de ley, delegando ante dicha Cámara un máximo de tres miembros de la Asamblea encargados de su defensa.
Es decir, el artículo 87.2 da claramente a cualquier parlamento autonómico la posibilidad de tomar la iniciativa para reformar la Constitución.
Ahora bien, si se trata de proponer una reforma para dar cabida a eventuales secesiones, la tramitación se realizará según lo indicado en el artículo 168, ya que el artículo 2 forma parte del Título Preliminar. Esto significa que la reforma necesitaría, para salir adelante, una mayoría de dos tercios en el Congreso y en el Senado, la disolución de las cortes y el sometimiento del nuevo texto a referéndum. Por supuesto, todos los españoles mayores de 18 años estarían llamados a participar en dicho referéndum, porque es la Constitución de todos los españoles la que se plantea reformar.
Como conclusión, podemos afirmar que es posible definir una hoja de ruta hacia la secesión de un territorio dentro de la legalidad vigente. Obviamente, no es un camino fácil, y tiene altas probabilidades de fracasar, pero un gobernante autonómico que ha jurado la Constitución no tiene más alternativas: no hay atajos.
Por supuesto, también existen vías al margen de la legalidad; tomar esas vías supone asumir un riesgo, o más bien una certeza: los demás poderes del Estado han jurado cumplir y hacer cumplir la Constitución, por lo que ante una secesión ilegal estos poderes se verían obligados a actuar.
Y esto no debe interpretarse como una amenaza, sino como el simple cumplimiento de la ley.