Estafas en préstamos hipotecarios: claves psicológicas del engaño a las víctimas

Desde hace algún tiempo parecen haberse extendido en nuestro país las prácticas delictivas relacionadas con préstamos hipotecarios. El fenómeno ha cobrado relevancia mediática y hemos visto cómo muchas familias denuncian haber sido víctimas de este tipo de estafas, que persiguen apoderarse de un inmueble con un ínfimo desembolso económico.

Para ello, los estafadores tendrán que conseguir antes que el propietario, en situación de apremiante necesidad económica, hipoteque su vivienda, firmando ante notario un préstamo con un capital superior al que realmente recibe, unos intereses de demora desproporcionados, un valor de tasación fijado sin ningún criterio de mercado y un plazo de devolución mucho más breve del convenido verbalmente.

¿Es difícil lograr engañar a alguien hasta ese punto? Veremos que no tanto.

Los afectados se mueven luego entre la autoculpabilización por haber caído en la trampa y la doble victimización que se deriva de la incomprensión social y de la escasa atención judicial a sus denuncias. Pero, como tuve ocasión de exponer en las jornadas celebradas en el Colegio de Abogados de Madrid sobre estafas hipotecarias, la operativa que despliegan estos delincuentes está sumamente elaborada no sólo desde un punto de vista legal o económico, sino también psicológico.

En una amplia denuncia interpuesta ante la Fiscalía de la Audiencia Nacional, redactada por Carlos Javier Galán, abogado que se ha destacado por la denuncia pública de estas prácticas, se describe, a partir del testimonio de centenares de afectados, el modus operandi más frecuente por parte de estas redes. En lo que se narra acerca del comportamiento de los prestamistas e intermediarios para consumar estas estafas, nada es casual. Ni siquiera aquellos detalles que podrían parecernos menos relevantes. Vamos a analizarlo brevemente a la luz de la psicología.

 LA ESTAFA

 La estafa suele ser definida como un delito que se ejecuta contra el patrimonio o la propiedad y que se perpetra por medio de un engaño, a través del cual, una persona o grupo, utilizan diferentes estrategias y mentiras para disminuir la percepción de la victima, provocando que ésta cometa un acto de disposición sobre su patrimonio que le ocasiona un perjuicio económico a sí misma o a terceros.

Engañar a una persona puede ser producto de la suerte o de vulnerabilidades previas de la victima concreta. Cuando se trata de un numeroso grupo de afectados es habitual tener detrás un cuidadoso diseño del modus operandi, estudiado para disminuir la atención, la percepción y solventar las precauciones y dudas que, en cualquier persona, cuando está en juego su patrimonio y el de su familia, aparecen.

Si bien aparentemente en el análisis individual parece que puede haber diferencias entre casos, al realizar una apreciación conjunta de toda la casuística se observan con facilidad los patrones comunes. Para ser más concretos, la existencia de un grupo de víctimas, con diferentes perfiles socio-educativos, distintas profesiones y circunstancias, nos indica que, más allá de las diferencias individuales de esa casuística, adaptadas a las circunstancias anteriores, tenemos un estudiado método de distracción y malabarismo psicológico.

En la estafa el modus operandi se articula en torno a la psicología de la víctima, en cómo conseguir que una persona, en las circunstancias adecuadas, por predisposición (situación de necesidad económica) o  creadas artificialmente (ansiedad ante una espera forzada,) disminuya sus defensas (juicio crítico) y acceda a meterse inconscientemente en la trampa que se le ha urdido. Comúnmente se suele decir que en las estafas tiene gran parte de implicación la avaricia de la víctima, pero en el caso que nos ocupa es más bien la situación de desesperación la que, como vamos a explicar, interfiere en la capacidad para hacer que una persona pase por alto aspectos que podrían alertarla sobre un posible engaño. En la avaricia, el sentimiento de base es el deseo; en la extrema necesidad, la ansiedad y el miedo. El estrés continuado de estos sentimientos afecta de forma severa a la atención, concentración, memoria y capacidad de solución de problemas, como demostraron Hayes, JP y Colbs (2012). Sobra decir en este punto que, el marco de la crisis económica actual, con la cuasi imposibilidad de perspectivas laborales, favorece y agudiza este estado psicológico.

La “victima perfecta” para este tipo de engaños tiene una necesidad económica acuciante y una situación en la cual los cauces habituales de préstamo económico le son denegados.

La captación de la victima se realiza a través de páginas de Internet fundamentalmente, cuidadosamente diseñadas para dar una imagen de profesionalidad y seriedad, produciéndose el “efecto halo” descrito por Thorndike (1920) por el cual se produce un sesgo cognitivo que hace que percibamos algo o a alguien como fiable, legal y serio si su imagen nos lo trasmite. Actualmente en marketing esta técnica es muy usada como estrategia para mejorar la percepción de algunos productos. Buscando la explicación en la lógica, la teoría del “efecto halo” se basa en la falacia por asociación, una falacia inductiva por la cual inferimos que las cualidades de un objeto específico se corresponden con las de un grupo general. Las falacias por asociación son un caso especial de ignoratio elenchi que se resumen en el siguiente esquema:

– El elemento A pertenece al grupo B.

– A posee una característica determinada.

– Por lo tanto, todos los elementos de B poseen dichas características.

Para comprender el resto del proceso, es necesario continuar realizando un ejercicio mental de empatía. Contextualizando, las víctimas frecuentemente llevan a la espalda un largo camino de problemas económicos y de búsqueda de soluciones frecuentemente denegadas o infructuosas. Se encuentran en una situación de miedo, estrés, desesperanza y ansiedad. En muchas ocasiones, esto se agrava por la autoimposición de guardar silencio ante familiares, clientes o proveedores, bien por proteger a sus seres queridos, o bien por salvaguardar la imagen de su negocio. Éste es uno de los factores que va a jugar a favor de los estafadores. A muchas víctimas les será imposible consultar la toma de decisiones, dada la ocultación de la situación a su entorno. En otros casos, la imposibilidad de consultar con un abogado vendrá impuesta por la dificultad de pagar sus honorarios.

En este estado psicológico y económico es cuando se produce la llamada de aceptación del préstamo. El hecho de poner su domicilio como aval hace que la persona no perciba que, en ninguno de los casos, se han producido las averiguaciones encaminadas a determinar la capacidad de pago del prestatario.

Hay que ser consciente de que este modus operandi ha sido diseñado y pulido a lo largo de años con el objetivo de hacer desaparecer la mínima suspicacia o resistencia psicológica y ni un solo componente se ha dejado al azar, como vamos a ver analizando la secuencia habitual de los hechos.

FACTOR 1: LA SORPRESA

Las citas en notaría por parte de estas redes delictivas se conciertan con muy poca antelación, generalmente con uno o a lo sumo dos días de antelación.

Normalmente la persona, que ha sufrido denegaciones de préstamos por parte de bancos con anterioridad, no se ha asesorado ni pedido a alguien que le acompañe, ya que no quiere arriesgarse a otra negativa.

El hecho de estar en situación económica desesperada (y que muchas veces se oculta a familiares, amigos o clientes por motivos obvios) impide pedir consejo.

La falta de capacidad económica disuade también de consultar con un abogado o un asesor.

FACTOR 2: LA INMEDIATEZ

“Siempre se le informa de que tiene concedido su préstamo, la solución a su problema, pero se le advierte de que, en caso de no poder firmar ese día, la operación se tendrá que aplazar “sine die”, alegando diversas excusas para ello (viaje del prestamista, posibilidad de que se adelante otro prestatario y luego no se encuentre capital, etc., etc.)” (De la denuncia ante la Fiscalía de la AN).

Este factor coloca a la víctima en una disyuntiva: si no accede seguirá en su situación de desesperada necesidad (consecuencia segura), si accede puede encontrarse con una situación de riesgo (consecuencia posible). La opción es elegir entre un miedo y un miedo mayor. Aquí se ponen en marcha los mecanismos psicológicos asociados a la negación del riesgo que pueden expresarse de variadas formas. La más simple de ellas, la negación directa: “a mi no me va a pasar”.

La negación puede definirse como impensabilidad. En los diferentes estudios sobre riesgo percibido en marketing, se reseña siempre que “cuanto más urgente sea la necesidad, menos evaluación se realizará”, ergo en un estado de necesidad extrema la evaluación se minimiza y las dudas se disipan a través de los mecanismos de disminución de la “disonancia cognitiva” (Festinger, 1957).

La disonancia cognitiva es un estado de tensión y ansiedad que se produce cuando hay discrepancias o contradicciones entre decisiones, creencias o comportamientos. En la teoría de la disonancia cognitiva, el resultado entre caminos opuestos de pensamiento será el que requiera el menor estrés emocional, en nuestro caso el miedo menor, menos acuciante o menos probable.

Generalmente todos, en una situación de disonancia cognitiva, tendemos inconscientemente a disminuirla para recuperar el equilibrio. Y, para reducirla, podemos comportarnos o argumentar a favor de la decisión tomada, para darnos tranquilidad y convencernos del porqué de esas decisiones, dado que deseamos bajar el nivel de ansiedad que nos produce tal disonancia. De esta manera, analizaremos lo que nos ocurre desde la atención selectiva, dando importancia a los datos que avalen la decisión que queremos tomar e ignorando aquellos que nos generen dudas. En este punto cumplen un papel fundamental la elección del marco -una notaria- y la aparición de referencias a instituciones o entidades bancarias de prestigio.

La disminución de cualquier percepción de riesgo y aumento de ansiedad y miedo se optimiza estratégicamente a través de la idea de que “si no te decides puedes perder la oportunidad”. Esta artimaña, ampliamente utilizada en marketing y en técnicas de venta, la describe perfectamente Vélez León en su libro El síndrome del gato lleno: “El cierre de la venta debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente”. Entre las cuatro estrategias de cierre que explicita están:

  • Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas, para crear prisa en el cliente y hacer que éste opte por realizar el pedido.
  • Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta, pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.  

FACTOR 3: DISPARAR LA ANSIEDAD MEDIANTE LA ESPERA

“No siempre, pero en un número de ocasiones elevado y muy significativo, estando ya sentados para firmar -no en la sala de espera de notaría, sino ya dentro en la propia sala de reuniones y en la mesa donde se llevará a cabo luego la firma-, de pronto los intermediarios atienden una llamada y alegan alguna excusa por la que el prestamista se retrasa: un atasco, una reunión previa que se ha complicado, etc. Todos esperan pacientemente en la mesa donde ya pensaban firmar de inmediato durante un largo período de tiempo, una o dos horas e incluso en algunas ocasiones más. A veces la víctima tiene previsto regresar a su lugar de origen y tiene ya billete de tren o de avión con hora para ello, que teme que pueda perder…”. (De la denuncia ante la Fiscalía de la AN).

Tras esa larga espera, que reaviva las incertidumbres, inevitablemente la víctima “bajará la guardia”, estará deseando ya firmar “como sea”.

Las alteraciones de la atención, han sido estudiadas entre otros por Eysenk en el Instituto de Psiquiatría de Londres, siendo sus trabajos la referencia en el área. En estudios llevados a cabo sobre voluntarios sanos, pudo demostrar que el componente psicológico de la ansiedad es fuente de fenómenos cognitivos parasitarios, que disminuyen la posibilidad de un correcto tratamiento del estímulo (en este caso la información) y alteran específicamente la capacidad de memoria inmediata operatoria. La competencia entre  información pertinente o adecuada (estímulo)  e información inadecuada (ansiedad), modifica la selectividad de los procesos atencionales y necesitaría un mayor esfuerzo de atención por parte del sujeto. Esto se traduce por una menor eficacia, especialmente observable en tareas más complejas” (Psygnos)

FACTOR 4: LA CONFIANZA EN EL ENTORNO

El escenario en el que nos movemos es fundamental para aumentar o disminuir los niveles de alerta y percepción de riesgo. Una cosa tan simple como es la ausencia de luz puede hacer que sintamos miedo en la misma calle que horas antes transitábamos apaciblemente.

El escenario elegido para desarrollar los hechos, una notaria, hace que la persona perciba como ridícula cualquier prevención previa que haya podido pasarse por su mente.

La profesión notarial goza de bien ganado prestigio social, los ciudadanos tienen una percepción de fiabilidad y de confianza ante un notario.

Y la víctima no sospecha lo que más tarde descubrirá: que unos pocos notarios muy concretos enturbian esta imagen porque están siendo, en estos casos, la excepción a la regla general.

Dentro de los estereotipos socialmente forjados, resulta tan difícil dar crédito a que te puedan estafar “ante notario” como a que te puedan robar en una comisaría o que te pueda apuñalar una monja.

Automáticamente cualquier idea de ese tipo queda clasificada como “idea irracional”. Y, por lo tanto, es descartada.

FACTOR 5: LOS AVALES DE ENTIDADES BANCARIAS

“… Se le hace firmar lo que los presuntos estafadores llaman una “oferta vinculante”, un documento falso, supuestamente expedido por una entidad bancaria, donde al prestatario se le muestra el capital que se han comprometido a entregarle y la forma de devolución futura en mensualidades”. (De la denuncia ante la Fiscalía de la AN).

Cumple la misma función que la elección del entorno: cuando más conocidas sean las referencias que nos enseñan, más contribuirá a tranquilizar las pocas reticencias que, a esas alturas del desarrollo de los hechos, puedan quedar.

Y si nos enseñan un documento con el sello de un banco conocido y que sí recoge las condiciones pactadas verbalmente, ayuda al engaño.

Resulta entonces fácil que el afectado piense que eso es lo mismo que poco después ratificará en la extensa escritura que firmará ante notario, sin percatarse de que el contenido de ésta ya nada tendrá que ver con el de ese documento privado, que no le será entregado y que jamás volverá a ver.

CONCLUSIÓN

Como puede observarse a través de las múltiples denuncias, los elementos repetitivos configuran un escenario que no es casual, sino estudiado para conseguir un objetivo ilícito, una escena teatral desarrollada para engañar al protagonista.

Desde el punto de vista psicológico se trata del equivalente mental a poner una venda en los ojos, es llevar a una persona a un estado en el cual sea fácilmente engañado “porque su cerebro no puede ver”.

En estas circunstancias la víctima -y quiero recalcar que podríamos ser cualquiera de nosotros si estuviéramos atrapados en una “tela de araña similar”-, firma, sin sospechar ni por asomo que haya caído en la trampa perfectamente urdida de una red de estafadores.

La cesión del Registro Civil a los registradores mercantiles (o el problema del polizón)

Los economistas nos dicen que algo falla en el mercado cuando alguien se beneficia de determinados servicios sin pagar los correspondientes costes, incluidos los ligados al riesgo de la operación. O bien ese alguien comparte los costes, que tiene capacidad para imponer a los demás, pero es el único que percibe los beneficios. En Economía, a las personas favorecidas por tales situaciones se les denomina free riders. En español se utiliza más frecuentemente la expresión “problema del polizón”. ¿Se nos ha colado un polizón en esta polémica cesión del Registro civil a los registradores mercantiles? Parece que sí, o al menos así lo cree el Colegio Nacional de Registradores. Vamos a explicarlo.
La asunción del Registro Civil por los registradores mercantiles implica un riesgo mayúsculo para el conjunto de la profesión, concretamente el derivado de su financiación. Si este tema no llega a resolverse convenientemente y se produce un colapso financiero (o un escándalo) que obliga a intervenir al Estado, la probable solución final implicaría con toda seguridad acabar con el estatuto personal que en la actualidad disfrutan los registradores y con la consiguiente creación de una Agencia Nacional Registral al modo británico. Un paso, además, increíblemente fácil y lucrativo de realizar para el Estado, especialmente una vez que los propios registradores proporcionen la plataforma informática, la homogeneización de todos los registros, la coordinación registral y la organización personal. Como que con tres artículos bastaría. Esto es lo que debieron pensar hace más de un año los registradores reunidos en Zaragoza cuando rechazaron el caramelo envenenado.
Pero si los registradores mercantiles (una parte reducida del Colegio nacional) han decidido ahora asumir el reto, podría parecer que el riesgo no es tan grave, ¿no? Pues a primera vista no se entiende. Analicémoslo despacio. Existen cuatro vías posibles de financiación del Registro Civil (teniendo en cuenta además que caben soluciones mixtas):
1.- La primera es la de los presupuestos generales del Estado. En principio rechazada, porque uno de los motivos aparentes por lo que se realiza la cesión es precisamente para eludir ese gasto.
2.- La segunda es cobrar por los asientos, como pasa en el Registro de la Propiedad y en el Mercantil. Esta solución ha sido rechazada también debido a la reticencia de nuestros legisladores (bastante comprensible desde el punto de vista político) a exigir a los ciudadanos pagar por asientos obligatorios, como el nacimiento, el matrimonio o la defunción. De ahí que la disposición adicional vigésimo primera del Real Decreto Ley 8/2014 diga que “la prestación del servicio público que constituye el Registro Civil continuará siendo gratuita, sin excepción de ningún tipo”.
3.- No obstante, como no dejan de repetirnos nuestros amigos de Nada es Gratis, nada es gratis, así que de algún lado tiene que salir el dinero. Pues bien, para cuadrar el círculo no se ha encontrado mejor solución (la tercera) que señalar en la disposición adicional vigésimo tercera, que “los aranceles que perciban los registradores (mercantiles) quedarán afectados a la cobertura directa de los gastos que imponga la creación y gestión de la Corporación, como parte de los generales de funcionamiento y conservación de las oficinas.” Y la misma disposición señala un poco antes que “la contratación que tenga por objeto la creación, mantenimiento, posterior gestión y seguridad del sistema informático único y de la aplicación de llevanza en formato electrónico del Registro Civil y su red de comunicaciones se realizará por la Corporación de Derecho Público que se crea por esta disposición”, de la que forman parte todos los registradores mercantiles. Es decir, a partir de la entrada en vigor de la reforma, al menos el coste de informatización del Registro Civil, de mantenimiento del programa y de retribución de los registradores que lo sirven, se va a hacer por los usuarios del Registro Mercantil.
Ahora bien, esto es extraordinariamente sorprendente. En primer lugar, porque parece bastante injusto que el coste de un servicio público lo paguen, no todos los españoles en función de su capacidad económica (como sería si continuase a cargo de los presupuestos generales), sino los concretos usuarios… de otro servicio público completamente distinto. Esto es como ordenar en una ley que la sanidad pública se sufragará a partir de una fecha con cargo a las tasas judiciales (que tendrían que subir en consecuencia, claro). Pero la segunda sorpresa tiene precisamente que ver con esto último, con que la nueva Ley no ordena una inmediata subida de los aranceles del Registro Mercantil. Este silencio resulta intrigante. Porque una de dos, o bien los aranceles que los registradores mercantiles cobran a fecha de hoy son suficientes para sufragar ese inmenso coste (lo que demostraría que los registradores mercantiles han estado sobrerremunerados todos estos años  hasta límites impropios de cualquier funcionario) o bien esos aranceles tienen que subir de manera muy importante a corto plazo, lo que profundizaría la injusticia mencionada.
4.- Claro que también es posible otra posibilidad, la que más cuadra con la estrategia de colonización que impulsa todo el proceso: imponer a todos los operadores jurídicos la necesidad de realizar consultas de los asientos del Registro Civil antes de formalizar cualquier operación civil, inmobiliaria o mercantil. Esos operadores no pagarían tanto por las consultas concretas, como por el uso del programa informático de la Corporación, que sería el único que permitiría realizarlas. Es decir, que para sufragar un gasto (el Registro Civil) se crearía ex novo una nueva necesidad donde antes no la había (la de consultar los asientos) cuya “solución” implica un inevitable coste. Continuando con la analogía, esto como financiar la sanidad estableciendo una tasa a pagar por un innecesario proceso de desinfección bacteriológica situado a la entrada de las urbes de más de cien mil habitantes. Con eso se consigue que no sean solo los usuarios del Registro Mercantil los que paguen el Registro Civil, sino un conjunto aleatorio y cambiante de ciudadanos: los involucrados cada año en operaciones inmobiliarias y mercantiles. Todo ello al margen, por supuesto, de la enorme perturbación que para el tráfico jurídico español puede suponer imponer nuevos requisitos y exigencias innecesarias.
En fin, que todas las posibilidades de financiación son extraordinariamente problemáticas y presentan riesgos de fracaso muy elevados, máxime en un escenario próximo en el que Mariano Rajoy pueda no estar al frente de la nave del Estado. ¿Qué explica entonces esta sorprendente falta de aversión al riesgo en un colectivo tradicionalmente tan prudente como el registral?
¿El polizón?
Puede. Quizás lo que ocurre es que no lo sepamos todo. Entre las cosas que no sabemos está la empresa que va a resultar beneficiaria del proceso de contratación de la creación y mantenimiento del sistema informático único aplicable a todos los registros, incluido el Civil. Es lógico, dirán ustedes, porque el proceso todavía no ha comenzado. Pero en esta ocasión la opacidad no viene dada únicamente por la dimensión temporal de los acontecimientos y por la imposibilidad material de adivinar el futuro, sino porque parece que el proceso va a encomendarse (disposición adicional vigesimotercera) a la empresa pública “Ingeniería de Sistemas para la Defensa de España”, entre cuyos atributos no figura precisamente el de la transparencia.
La característica fundamental de los procesos en los que interviene esa entidad, por evidentes razones de seguridad nacional, es su opacidad y su carácter negociado y no abierto al concurso público general; que si puede tener alguna justificación cuando se trata de cuestiones militares sensibles, es más dudosa en este caso. En definitiva, que la preselección de candidatos y la asignación final del contrato se realizará atendiendo a cuestiones subjetivas y personales, basadas principalmente en la confianza, de no fácil fiscalización.
Por eso, siendo un contrato de relevancia económica muy significativa (se habla de cientos de millones de euros), las personas que anticipen la posibilidad de resultar agraciadas con su asignación (parece que pocas y bien avenidas) pueden disponer de incentivos especiales para apoyar la apuesta que esta cesión implica. Circunstancia muy relevante en este país si a la vez ostentan cierta influencia y/o una notable capacidad de persuasión, como parece que ocurre en el caso de la sociedad Futuver, auténtico favorito en las apuestas. Aun cuando esta sociedad estuviese integrada por registradores (que como sus compañeros pueden sufrir un evidente riesgo de laminación) los beneficios posibles obtenidos del millonario contrato lo compensarían sobradamente, aunque –qué lástima- lamentablemente esos beneficios no podrán ser compartidos. De esta manera se define un caso de libro de polizón o de free rider.
El Colegio Nacional de Registradores lo ha comprendido de inmediato y se ha lanzado a buscar una vía para compartir esos beneficios, lo cual resulta lógico e irreprochable, al menos desde su punto de vista. Según nos cuenta esta noticia de El Mundo, que reproduce una circular interna del Decano, el Colegio ha decidido impugnar el pliego de condiciones y presentar una denuncia ante la Comisión Nacional de Mercados y de la Competencia (CNMC). Elemental, porque puestos a socializar el riesgo lo justo es hacer lo mismo con los beneficios. Lo que ocurre es que, aunque la reclamación prospere, si el beneficio hay que repartirlo entre todos los tripulantes (y no entre unos pocos polizones), y encima con verdadera competencia, entonces la cosa seguro que ya no tiene tanta gracia y puede incluso que la aventura no tenga justificación para nadie.
Quizás sea esta actitud del Colegio de Registradores –sin duda infantil y un tanto egoísta con sus compañeros de Futuver (“ya que a nosotros no nos salen las cuentas que no te salgan a ti tampoco”)-  lo que ha motivado que la hermana registradora de Mariano Rajoy –al menos según cuenta esta noticia– les impute una política destructiva sin otro fin que la sustitución de su hermano por un gobierno arco iris con Podemos a la cabeza.
Interesante reflexión, clásica sin duda, y que daría para otro post: ¿los que hunden la nave del Estado son los polizones que viajan gratis con consentimiento del capitán mientras los demás reman?, ¿o son los que dan la voz de alarma y hacen que la tripulación se subleve contra la permisividad del capitán? Creo que sobre este dilema vamos a discutir bastante próximamente, y no solo por este caso.